• José Augusto Albino

Ações SaaS - receitas previsíveis e alta rentabilidade

Poucos setores podem se gabar de pertencer ao clube do trilhão, seleto grupo cujo valor de mercado das companhias atingem cifras astronômicas difíceis de acreditar. Historicamente o ingresso neste clube era extremamente privativo e restrito a setores que moldaram a construção da nossa civilização. Todos conseguem pensar no petróleo que desde o final do século XIX vem gerando riquezas (e guerras) ao redor do mundo; ou no setor da saúde, uma questão literalmente de vida ou morte; o agronegócio; o varejo; a construção civil, enfim, setores nos quais as grandes empresas e seus negócios são conhecidos do grande público. Mais recentemente, o segmento de mídia digital/internet ingressou neste seleto clube, quando apenas Google e Facebook combinados superam com folga alguns setores citados anteriormente.


Mas existe um novo emergente neste jogo que ingressou de forma silenciosa, longe de polêmicas, debates e fugindo dos holofotes: Software as a Service, ou simplesmente Saas. Geralmente focado em atender outras empresas (B2B) e desconhecido do grande público, o segmento de Saas é um dos que mais cresce no mundo com o valor de mercado combinado das 10 maiores empresas totalizando US$ 1,1 trilhão, com crescimentos robustos de dois dígitos, mesmo nas maiores empresas.


Até o início do século XXI, a indústria de software ainda era baseada na compra de “caixinha”, onde os clientes acessavam canais de vendas destas empresas e compravam um programa (geralmente em disquete ou CDs) para instalar em suas máquinas. Anualmente, os fabricantes de software lançavam novas versões de seus produtos com a esperança de convencer - ou obrigar - seus clientes de ir até a loja novamente para comprar a versão mais nova (Windows 95, 98, XP, Vista e assim por diante). Para a indústria era ótimo, a cada nova versão os fabricantes e os canais de venda faturavam alto. Mas para o cliente era um martírio, tendo que optar por ficar com uma versão desatualizada, uma base instalada com diferentes versões do mesmo programa e com problemas de compatibilidade frente às novas tecnologias, ou ter um alto desembolso para se manter atualizado. Nas empresas, atualização do “parque” de software eram programas de investimentos de bilhões, tão onerosos como a construção de uma nova fábrica. Algumas empresas, para fugir desta lógica desenvolviam sistemas exclusivos, gerando alegria para “IBMs e Accentures do mundo”, mas novamente bastante ineficiente. Muito lucro, mas pouco foco no cliente.


Neste cenário, a partir dos anos 2000, alguns pioneiros identificaram a incoerência deste modelo e iniciaram uma revolução silenciosa que criou mais um membro do clube do trilhão: vender software não mais como “produto”, mas sim como um “serviço”, como energia elétrica ou qualquer utility, com pagamentos mensais de acordo com o uso. Apoiados na evolução da internet e expansão do conceito de cloud, estes softwares ficavam nos servidores das fabricantes, sendo acessados pela internet diretamente pelo usuário final em qualquer lugar do mundo.

O serviço prestado mantinha o software sempre atualizado, com todos os usuários sempre na mesma versão. Novas funcionalidades ou correções de erros eram feitos no sistema central, e em um click todos usuários do mundo tinham a versão mais nova na sua tela, sem gerar demandas de atualização, custos de armazenamento e servidor, portanto um Capex praticamente zero, quando o pagamento era feito em tickets menores todos os meses. Uma fórmula simples: foco no cliente, entregando a solução que ele precisa.


Mas assim como Rockfeller supostamente mandava seus funcionários quebrarem as lâmpadas elétricas das ruas para manter o uso do lampião de querosene, o status quo reagiu ao Saas. Desenvolvedores e grandes consultorias desacreditaram a solução, enquanto canais comerciais temendo perder bilhões em vendas, se recusaram a se adaptar. Foi ai que gênios como Mark Benioff, fundador da Salesforce, entraram no jogo e decidiram revolucionar a cadeia do início ao fim, oferecendo vendas e suporte direto ao cliente e desenvolvendo novas tecnologias comerciais, como inside sale, outbound market, customer success e outras que são vastamente utilizados ao redor do mundo inclusive em setores tradicionais.

Foi somente a partir dos anos 2010, que esta revolução começou a tomar corpo e afetou diretamente tradicionais fabricantes de software, como Microsoft e Adobe, que não tiveram escolha e ajustaram seus modelos de negócio para o Saas, trazendo dor em um primeiro momento com perda de receita nos primeiros anos, mas atualmente permite que estes gigantes cresçam ainda mais e gerem lucros cada ano maiores.



Dentro do universo de cobertura do Newton Fund, Saas possui um peso altamente relevante e gigantes como Salesforce (+USD230 bilhões de valor de mercado), ServiceNow (+USD100 bilhões), Adobe (+USD220 bilhões) e outros, representam cerca de 20% do portfólio atual do Fundo. Apesar de gigantes, algumas são empresas desconhecidas, mas já fazem parte do dia-dia das maiores corporações ao redor mundo. A ServiceNow é um grande exemplo: mais de 450 das 500 maiores empresas americanas são clientes, para quem a empresa oferece uma plataforma de programas para gerenciar e automatizar rotinas “chatas” nestas grandes empresas, como solicitação de assistência técnica, abertura de chamados e outros. Outro exemplo clássico é a própria Salesforce, um software de Customer Relation Management (CRM) gerenciando o relacionamento de grandes empresas com clientes e potenciais clientes. A empresa fatura +17bilhões e, acreditem ou não, é a única empresa em toda as bolsas norte americanas que cresceu por 20 anos consecutivo a uma taxa média superior a 20% ao ano!


Nosso time de gestores tem o privilégio de conhecer de forma profunda o segmento, uma vez que Santa Catarina é o epicentro desta revolução no Brasil, com cases como Resultados Digitais, ContaAzul, Exact Sales e muitos outros. O nosso histórico de investimento no setor e proximidade com estas empresas, nos permite uma compreensão profunda dos drivers de crescimento e diferenciais do negócio, que estão diretamente refletidos em nossas a análises do segmento.

A tecnologia vem criando novos membros para o clube do trilhão e vai continuar criando ao longo dos próximos anos. O que impressiona no Saas é a democratização desta geração de valor, com dezenas de empresas extraordinárias e a consistência do crescimento contínuo ano a ano. Este cenário gerou fortunas incríveis e deve continuar criando, quando novos emergentes como Hubspot e Slack vem trilhando esta mesma trajetória e apresentam todo o potencial para expandir ainda mais a força do mundo de Saas.

Crescimento constante, tecnologia robusta e principalmente foco no cliente são a combinação de sucesso deste mercado e a oportunidade está aí para ser capturada de uma maneira que invejaria Rockfeller quando abriu seu primeiro poço de petróleo ou Ford quando ligou o seu primeiro motor a combustão. A oportunidade está aí, basta entender e capturar e o Newton Fund vem exatamente para oferecer isso ao mercado brasileiro! Chegou a hora!


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