• Alexandre Constantini

Twilio – Disruptiva por natureza, transformando e melhorando a comunicação

A evolução da tecnologia traz sempre grandes mudanças, mas um princípio básico (e

fundamental ao sucesso) permanece inalterado: a necessidade de uma comunicação precisa, clara, direta, entre empresas e clientes, entre vendedores ou prestadores de serviço e seus consumidores finais. E com esta finalidade, nasceu a Twilio (em 2008 no Vale do Silício), considerada hoje talvez o maior expoente das chamadas CPaaS (Communication Platform as a Service) – e uma das ações que compõem o portfólio do Newton Tech Fund.


A Twilio é uma plataforma de comunicação na nuvem presente em mais de 180 países, com uma capacidade ímpar de conectar os clientes em qualquer canal de comunicação: SMS, voz, vídeo, e-mail, WhatsApp, etc. A Twilio faz o gerenciamento das interfaces que conectam as empresas com os clientes, integrando seus sites, call centers, App, garantindo a melhor comunicação entre as partes.


Não escutamos falar muito da empresa (“it flies under the radar” como dizemos), mas exemplos dos seus serviços no dia-a-dia são inúmeros e incluem as mensagens que trocamos com o motorista do Uber, o SMS do Airbnb com detalhes sobre reservas, a interação da Netflix com seus usuários sobre temas variados, como reset de senhas ou set-up para login, ou ainda a conexão de whatsapp e SMS com a Hubspot.


A Twilio tem várias APIs que permitem que desenvolvedores criem aplicações e integrações com suas soluções. Isto garante que suas plataformas tenham enorme flexibilidade e escalabilidade. Hoje são mais de 220 mil clientes pertencentes às mais variadas verticais e setores da indústria; comércio espalhados pelo planeta, incluindo o JP Morgan e Robinhood, que passaram a ser clientes da Twilio no fim de 2020. E um enorme diferencial da empresa é sua habilidade e conhecimento da arcabouço regulatório para operar em cada um dos diferentes países, facilitando a vida de quem contrata o serviço, afinal, o que é permitido na Alemanha ou na França não necessariamente é permitido na Índia ou no Japão (vale uma ressalva que a Twilio

não opera na China).


Para os clientes, há ainda uma vantagem de custos, já que através da infraestrutura da Twilio, seus usuários são sempre conectados às operadoras de telefonia localmente, seja em chamadas de voz, vídeo ou SMS.


A empresa tem seu modelo de receitas baseado fundamentalmente nos fees pagos pelos clientes pelo uso do software com as soluções de APIs e canais, normalmente medidos por minutos de uso, ou textos e mensagens enviadas. Cerca de 80% das receitas da empresa vem destes fees.


Uma das métricas mais relevantes (que mostra a disposição de clientes ativos em usar novos serviços e novas aplicações dos serviços) refere-se ao Dollar-Based Net Expansion Rate, que cresceu sólidos 139% no 4º tri de 2020. No mundo das SaaS, ter um indicador saudável de Dollar-Based Net Expansion Rate é bastante encorajador, afinal é muito mais barato e lucrativo manter bons clientes em sua base que conquistar novos clientes.


Por mais que a empresa tenha excelentes perspectivas de crescimento e esteja aproveitando a onda de digitalização trazida pela pandemia, os números operacionais reportados em GAAP no fim de 2020 sugerem ainda uma luta árdua para deixar de ser uma “hope company” no J-curve, o que pode demorar mais alguns trimestres para se concretizar. Estimativas do Morgan Stanley projetam que ela pode atingir o break-even operacional já no 3º tri de 2021, embora no 4ºtri de 2020 vimos um prejuízo operacional de $185mn (uma piora frente à perda de $ 94 milhões no 4Q19), bastante impactada por gastos vultosos em SG&A, e também com desenvolvimento de produtos. Vale ressaltar que por ser uma empresa de grande base tecnológica, a Twilio investe muito em Pesquisa & Desenvolvimento (30% da receita em 2020, vs 34% em 2019 foram investimentos em P&D), levando a uma constante pressão nas margens, que pode ser amenizada em função das importantes aquisições feitas pela empresa nos últimos trimestres, a seguir:


- Sendgrid – plataforma líder em e-mail API e foi adquirida em Janeiro de 2019, por $3

bilhões numa transação envolvendo ações da Twilio


- Segment – plataforma líder em compilação de dados de clientes e foi adquirida em

Outubro de 2020, por $3,2 bilhões tambem numa transação envolvendo apenas ações. A Twilio classificou tal aquisição como o “gatilho” necessário para transformá-la de uma

empresa de API para uma empresa de customer engagement.


- Syniverse – aquisição em Fevereiro de 2020 de um stake minoritário (por $750 milhões), formando uma parceria operacional com a Syniverse. A empresa detém um dos maiores provedores privados de IP Packet Exchange, e com esta parceria, a Syniverse fica responsável por processar e entregar mensagens A2P (application to person) para clientes da Twilio. Importante ressaltar que a Syniverse presta serviços para a Twilio, e esta parceria pode ajudar suas margens.



Source: Officelovin


A Twilio aproveitou a valorização de suas ações (+190% nos últimos 12 meses) e fez 2 aumentos de capital recentes: $1,25 bi em Agosto de 2020 e $1,5 bi no fim de fevereiro de 2021, recursos que foram utilizados na aquisição da Segment e da Syniverse. A empresa tambem completou a emissão de $1 bi em senior notes há poucas semanas, divididas em 2 tranches de $500 milhões (a 1ª tranche com juros anuais de 3,625% e vencimento em 2029, e a 2ª tranche com juros anuais de 3,875% e vencendo em 2031). De acordo com seu CEO e co-founder, Jeff Lawson, tais movimentos visavam adequar o caixa da empresa para o tamanho da Twilio e deixá-la apta a aproveitar boas oportunidades (o que, de fato, vem se materializando).


Certamente que o potencial da Twilio tende a aumentar ainda mais em cenários de recuperação e crescimento econômico, e apesar do ano desafiador em 2020, com vários setores da economia sofrendo o impacto da desaceleração, vale enfatizar que a empresa mostrou alguns resultados muito bons principalmente no top line, reportando um crescimento de receita de 55% frente 2019 (+65% no 4Q20 vs 4Q19). A flexibilidade da plataforma Twilio permite que ela ofereça serviços em situações variadas, como mensagens políticas, adotadas na campanha presidencial dos EUA ano passado, ou esforços de coordenação da campanha de vacinação contra o Covid-19, hoje uma real necessidade. Com o retorno esperado da indústria de lazer e entretenimento possivelmente ainda em 2021, a Twilio vislumbra bom crescimento e demanda por seus serviços nestes setores.


Acreditamos muito no sucesso da Twilio. Vemos pela frente a importância crescente e

irreversível da “digitalização”, e as empresas vencedoras serão aquelas que conseguem engajar seus clientes neste relacionamento digital, construindo melhores experiências em apps móveis, em websites, ou em qualquer outro canal de comunicação direto com o cliente. A Twilio tem se mostrado imbatível nisso.


F=ma